ETB:我的團隊通過艱難的方式了解了全球軟件銷售的5個技巧_BRAINS

隨著科技公司的業務遍及全球，如果您不依賴于從事該特定市場工作的人員的知識和專業知識，那么不可避免地會有關于各種市場的某些假設是錯誤的。

在JetBrains，它從布拉格的一家小型創業公司成長為一家在213個國家和地區使用工具的老牌公司，我和我的同事們早就假設大多數開發人員都會說英語。這是JetBrains的開發人員必須具備良好的英語技能的要求，并且我們圈子中的大多數開發人員都流利，因此我們認為這是一個安全的假設。不是。

當我們談論非技術決策者時，要求甚至更高，這可能是決定其技術團隊采購的人。

因此，JetBrains必須學習如何擴展其產品，市場營銷和銷售策略。這是我的團隊和我從那次經驗中學到的五個頂級課程-閱讀它，這樣您就不會浪費時間重復我們的錯誤。

1.從小做起

《我的世界》Minecraft仍未正式禁止NFT，但重申相關政策沒有改變:金色財經報道，自從2022年7月《我的世界》Minecraft宣布計劃禁止在玩家運行的服務器上使用NFT后，引發了Web3行業的廣泛關注，然而將近一年后該計劃目前仍未正式生效，《我的世界》Minecraft官方指南一直沒有更新，也沒有發布任何后續公告。不過，這項禁止NFT的政策可能即將到來，據一位微軟公司代表證實，《我的世界》Minecraft的官方指南更新仍在進行中，（對禁止NFT）的政策并沒有改變。另據《我的世界》Minecraft開發商Mojang特別表示，預計將禁止以“門控”或限制訪問粉絲運營游戲服務器上某些內容或功能的方式來約束NFT資產使用。（decrypt）[2023/6/10 21:28:38]

在JetBrains，我們在全球范圍內都有有機增長，這意味著我們在開始本地特定市場活動之前已在全球使用我們的工具。在一直是最具挑戰性的擴展市場之一的中國大陸，我們的軟件在2015年開展本地活動之前就已使用和出售。

馬斯克：比特幣是我的安全詞:SpaceX和特斯拉公司CEO Elon Musk今日發推表示：比特幣是我的安全詞。但是之后，其又表示“只是開玩笑，誰會需要安全詞呢？”。據悉，比特幣價格今日一度漲超24000美元。[2020/12/20 15:52:17]

那年，作為我們銷售和市場部門的一項共同舉措，我們在該國啟動了一項試點計劃，這是使您的腳趾進入新市場的好方法。中國大陸是一個巨大的市場，但是文化和購買方式與我們過去的習慣有很大不同，因此我們不得不對我們的業務方法進行很多調整。

此外，預計該公司將以中文而不是英文進行交流，并且國際信用卡尚未廣泛普及，而傾向于使用諸如微信，支付寶，銀聯等本地支付方式以及許多其他細節。

這一切都意味著我們不僅必須本地化購買方法，銷售支持和產品信息，而且還要本地化產品本身。只有當我們從試點計劃中看到積極成果時，我們才將這種方法擴展到全球更多市場，在那里，我們有當地團隊在了解當地業務細節的基礎上建立本地業務。

動態 | 江蘇鹽城推出“我的鹽城”APP 利用區塊鏈等技術打造城市生活服務平臺:據央廣網消息，9月29日，江蘇省鹽城市政府在城南高新區數字智能創新社區創客空間召開新聞發布會，城市生活服務管家“我的鹽城”APP正式發布上線。據了解，“我的鹽城”APP以廣大市民能夠足不出戶、隨時隨地的享受優質服務和生活便利為目標，依托平安國際領先的人工智能、區塊鏈、云計算、大數據等核心技術，打造匯聚全市公共服務資源的城市生活服務平臺，集中承載著鹽城市智慧城市建設在面向公眾的信息化應用領域中所取得的各項成果，是“智慧鹽城”的核心組成部分。[2019/9/30]

2.做數學

通過試點計劃從小處著手非常重要，因為對業務流程，網站或產品進行本地化既昂貴又麻煩，尤其是在本地化產品本身時。

我們的產品IntelliJIDEA現在已本地化為中文，韓文和日文，這需要我們方面的大量投資。這不僅是前期投資，因為您無法一次本地化產品，然后再使用它。它需要持續不斷的更新。

聲音 | Arrington XRP Capital合伙人：我的凈資產中有50％是加密貨幣:據Ambcrypto消息，Arrington XRP Capital合伙人Michael Arrington近日表示，他一直在加密行業中投入資金，去年12月，他的凈資產中約有20％是加密貨幣。而目前，他的凈資產中有50％是加密貨幣。并且他認為，千禧一代其實不太了解加密行業，加密貨幣是非常具有必要性的。風險資本家進入加密貨幣領域對生態系統有好處，但監管機構在很大程度上又限制了加密活動，使得資金開始變得難以分配，因此現在人們籌集資金，必須要把目標放在像 XRP這樣合適的投資者身上。[2018/9/28]

因此，公司需要進行數學計算，并確保所討論的市場對您有足夠的幫助，值得您為此付出努力。在我們的案例中，我們在內部和第三方機構進行了宏觀經濟學研究。通過這項研究，我們將國家分為不同的類別，以了解去向。

我們的第一個目標是確定低掛的水果，在這些水果上花費最少的精力和費用可以最大程度地增加收入，然后從那里開始，逐個國家擴展我們的本地營銷和銷售業務，同時保持對所有其他市場的全球化方法。

3.本地雇用

一旦確定了擴展到某個市場的價值，就一定不要承擔任何責任。即使您認為自己了解市場，也可能不知道。因此，您必須雇用了解當地業務的當地專業人員。

例如，我個人對俄羅斯市場有很多假設，因為我出生在俄羅斯，盡管我現在住在德國。但是很明顯，我不知道那里的銷售和市場運作方式，因為我已經在國際上工作了很多年。

您的本地團隊應由一個區域營銷經理和一個區域銷售經理組成，然后才能根據需要發展團隊。在大中華區，我們也有開發者擁護者和支持工程師-我們總是更喜歡按此順序擴展團隊。

在某些國家/地區，例如韓國，我們還設有分銷商，負責銷售，營銷和自我支持。我們非常喜歡這種方法，因為我們的合作伙伴可以幫助我們擴大業務規模，但是很難找到可靠的合作伙伴，他們能夠涵蓋所有產品和所需的一系列活動，而不僅僅是作為計費代理。

我們在許多國家都有轉售商和分銷商，而JetBrains一直在這些市場上直接銷售產品，并雇用當地團隊，但我們依靠合作伙伴提供真正的本地體驗。

4.為意外的挑戰做好準備

總的來說，亞洲市場是最復雜的，而歐洲/美國市場對我們來說是最簡單的，因為我們從一開始就將精力集中在那里。但是盡管如此，我們仍然無法在法國破解該代碼。

盡管我們預計市場將與德國類似，但我們產品的采用率大約比德國低四倍。顯然，市場結構本身和利益相關者學習產品，選擇產品并在組織內部推廣產品的方式存在差異。

顯然，我們在其他市場也犯了本地化錯誤。例如，某些翻譯在特定上下文中沒有意義。

我們在韓國的一個活動中有一個攤位，上面有一個不幸的橫幅，上面寫著：“PyCharm是最適合python的IDE！”本地承包商盡了最大努力，但對軟件開發環境的了解不夠充分，無法定位標語。這里的教訓是，隨時準備迎接挑戰的出現-將會有很多！

5.創建一個藍圖

盡管如此，我們也取得了一些成功，因為我們為本地營銷和銷售開發選擇的大多數目標市場都超過了公司收入在全球范圍內的平均增長。

隨著我們擴展到新市場，我們已經能夠標準化許多本地化工具，術語和工作流程。我們在內部建立了這些協議，以確保高質量。

例如，我們注意到付費事件增加了向真實參與者的轉化，即使門票很便宜，而免費活動往往會導致大量注冊，但投票率較低。

前一種方法還可以實現可預測的出勤預測。這在不同的市場中具有不同的影響，但它傾向于或多或少地全面應用。無論您的公司在世界上的任何地方，某些市場和策略都將是有用的。

最重要的是，要在全球范圍內擴張并非易事，但這是值得的。關鍵是要確定值得您花費時間和精力進行本地化投資的市場。然后，雇用了解該國細微差別的當地人。

進行徹底的研究和運行試點計劃是在許多國家/地區為我們服務的兩種策略，但是全球擴張的定義特征是不承擔任何準備和隨心所欲地學習。

仍然沒有靈丹妙藥，您將需要根據您的行業，產品和業務策略找到自己的方法。我希望我分享的一些JetBrains經驗會派上用場。

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